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一個安防人的白手創業經歷
時間:2014-11-05 10:33來源:未知

 

 
看了"將近而立之年男人的困惑",有點佩服他不安與現狀、勇與進取的勇氣,相信很多的工作幾年后的大學畢業生,都和他有同樣的感觸:一腔熱血、豪情裝志,卻英雄無用無之處!

于是回想起了自己當初的經歷,和他們何其相似,就寫了本貼,此文是我白手創業的真實寫照,現把其中的成功喜悅和痛苦的血淚教訓告訴大家,希望能夠給準備創業的兄弟以啟迪,大家不用再走我走過的彎路、再把來自不易的血汗錢白白交掉。
  可以說,如果大家按照我現在的模式做下去,年賺10萬真的不是很難,呵呵,如果您想年賺百萬,那請跳過此文,也請您不要嘲笑我公司的班門弄虎。

相信在壇子里逛了些日子的朋友,都會有所感觸:

1、大家都在炒智能家居市場,很多人都說智能家居潛力無限、利潤極好…….
2、又有很多人非常悲觀,他雖然相信智能家居潛力無限,但目前的真實的情況是市場一片暗淡,廠家炒的起勁,老百姓并不熱情。
3、安防、弱電利潤好,是創業的好切入點,很多人靠此發了大財,但又有很多人栽倒弱電行業,傾家蕩產。搞得很多有一腔熱血的創業之士,想進又不敢進。

        本人大學畢業跳了幾個公司后,在一家國有企業穩定了下來,該企業年銷售10億左右,本人打拼幾年,靠著吃苦耐勞和小聰明,被聘任為某部門的部長,按說嘛也該知足了,房子單位安排了、薪水不高也夠吃穿了。但是我有一顆驛動的心,和壇子里的很多朋友一樣,我有一腔熱血、豪情裝志,我不想總為別人打工。畢業后同學的一次聚會,徹底改變了我,回到上海的母校,發現很多原來考試一直抄我的兄弟,有的開著漂亮的小車,有的去了新加坡,有的在摩托羅拉這些跨國公司,有的做起了老板。。。。。而我,在一個離上海才一百公司的小城市,做了個小部長就心安理得,可笑可笑。當初上大學我比他們強多了,為什么現在居然被他們拉下這么多距離?井底之蛙嗎?好象有點這個感覺。

算了,那么趕快跳出井底吧!回來后,腦子里滿是辭職創業的念頭。
下決心容易,真的要辭職了,你準備做什么呢?上網找了半月,特別是經常在本壇子潛水,很快就下了決心:做智能、弱電!居然有這么好的項目,唉,我真苯,干嗎不早點辭職創業開個智能公司?(呵呵,現在想想當初還真的說來可笑,居然這么天真就決定,真是初生牛犢不怕虎?。?br /> 說當初沒有一點擔心肯定是不可能的,我當初也考慮了不少,例如:
我分配到此城市,沒有關系,能夠接到業務嗎?我沒有多少資金,能夠保持公司的運轉嗎?
朋友評價我最大的優點是:敢說敢干、創新、吃苦耐勞、有開拓性。平時我還不怎么相信,但此時我覺得他們評價的還真對。雖然有這么多擔心的地方,但我當時的思維是:車到山前必有路!置之死地而后生!路是人走出來的,別的創業的人,難道都有關系嘛?
前怕狼,后怕虎,肯定什么都干不成,管他娘的,在很多同事目瞪口呆下,我一無反顧辭職了。我的天,真正開公司了,才知道一切是那么的難!弱電智能,整整幾個月啊,你讓我歡喜讓我憂,你搞得我生心疲憊、就快傾家蕩產的時候,卻又峰回路轉,讓公司的業務逐漸水道渠成。

不早了,明天接著寫怎么開公司、怎么花冤枉錢做廣告、怎么做業務走彎路。。。。。后來又怎么讓業務走上正途的歷程吧
  辭職了,挖空口袋,找出所有的資源,也只能湊出10萬元,不過算算只要合理利用,開公司的費用湊合一下也差不多了。錢可一點都不能夠亂花,否則就麻煩了,先得去辦公司照,把所有的注冊資金都打進工商局指定的銀行帳戶,會計事物所要驗資的,少1分都不行。不過沒有關系,社會主義好著呢,只要挨過了1個月,執照批下來了,10萬你全提出來都不會有人問你!嘿嘿,趕快把錢提出來,要花錢的地方多著呢,例如工商的費用、會計會計事物所的費用、去技術監督局辦企業代碼、去統計局辦統計證、去國稅局辦國稅、去地稅局辦地稅、去銀行開帳戶…….真是煩瑣,不過費用還好,這么多衙門跑下來,耗掉幾千就夠了。
  真正的大頭是租寫字樓的租金,公司總要有個樣子嘛,總不能跑到居民區租個民房子,好在本城市不大,租金不像上海那樣嚇人,2萬一年就能夠租個30平米的辦公室了,大廈還有停車場、電梯24小時運行,特別關鍵的是合同必須簽一年,但租金只要半年一交!交掉1萬就可以先進去辦公了,真是謝天謝地!把省下的一萬先挪用一下,把辦公室簡單裝修一下,買點老板桌、椅,打些樣品柜,電腦嘛就先把自己家里的扛過來吧。算一下,口袋差不多又癟了一萬,不過高興的是,公司有點公司的樣子了,看起來還蠻現代感的。
  總不能當孤家寡人吧,去人才市場交了200元,發個招聘廣告,嘿嘿,招聘會居然來了一大幫的人。說心里面話,我真是心里有愧,我其實本質上和那些皮包公司查不了多少啊,現在面對那些充滿幻想的大學生的熱切的眼光,我真不知道我是害了他們還是在給了他們一個機會?
  真心感謝這個論壇,多虧在這里學到的那些鼓吹智能化市場無限好的高論,我只把他們簡單翻版一下,再把自己放棄穩定的工作跨入智能行業創業的經歷一說,那些年輕的大學生門,無不熱血沸騰,很多人迫切希望我能給他一個機會,讓他加入我創業的團隊。
  我很激動,有這么多的人輕易就愿意為此奮斗,讓我更加認定了這個行業的大好前景,好在我的頭腦還沒有過度發熱,我知道我的錢已經不多了,我目前養不起那么多的人,所以仔細掂量后,我招了2個人 ,一個是前臺小姐,職責是用甜美的聲音接電話,客戶來了后做接待工作;另一個是學電的,指望他解決業務中的技術問題、安裝問題什么的;接待小姐的工資是800,吃飯免費,獎金看公司業務另定;技術員也是800,但有業務提成,不封頂(我真心希望:能夠培養他成為既有技術又有銷售能力的業務員,哪怕以后給他一定的股份也行,我現在真的是希望能夠有一個能獨擋一面的助手)
  年輕人的確好溝通,只是聽了我描繪的智能家居行業的美好藍圖,知道了我的背水一站的經歷,盡管工資不高,但我們真的好團結,當時的感覺簡直就是,恨不得沒有黑夜,我們好24小時的工作,然后,業務、鈔票就會花拉拉的回報我們。
上面忘了寫還有一筆非常大的開支:買樣品!錯誤的買了很多的樣品項目:智能燈光、遠程監控、家庭多媒體布線箱、家庭背景音樂、別墅可視對講、紅芽、家庭卡拉OK(軟件+神龍卡)....自以為是的認為:
1、項目多了,公司給人的形象會不錯,會給人以公司技術實力很強的高科技感覺(這點應該不算錯)
2、項目多了,就會東方不亮西方亮??傆心硞€項目會滿足客戶吧,一個月隨便做成功幾單,即使不能賺錢,應付工資等日常開銷總夠吧(事實證明:此思路非常錯誤)
買這么多的樣品,自然又花了一大筆錢!
萬事具備,只欠東風---市場銷售了!下面開始講最重點的關系到公司生死的市場營銷。
向廠家買樣品的時候,順便跟他們請教怎么銷售他們產品的技巧,他們也非常熱心的給了我一些所謂的銷售寶典(號稱內部保密的銷售技巧),我以前在單位是搞技術的,不是搞市場的,沒關系,不是有廠家的支持嘛,咱也學鄧公,摸著石頭過河,按照廠家的銷售技巧批判的吸收吧。
1、失敗的銷售第一招:媒體廣告!
廠家說了,在當地的媒體上做1到幾個月的廣告,效果會立桿見影,媒體的大量輻射,會很快讓當地人知道了解你的產品。行,就這么辦,立即去本城市的日報,做了1個月的廣告,具體是:每周登一次,面積1個通欄,一個月共4次,費用5000大洋。
喜滋滋的拿到了報紙,看到我們的產品、名字一通欄的登載在上面,老板加伙計我們3個人心里還真的有一種自豪、成功的感覺:我們的公司、我們的產品、我們的項目啊,登報了?。ㄊ遣皇怯悬c?。??或者劉姥姥進大觀園的味道?)
有事沒事的瞟一下桌上的報紙,心里開始一個勁的盼望桌上的電話能夠響起來,真***見鬼,電話就像死了一樣,一整天沒一點動靜,接下來的幾天,倒是來了幾個電話,1個是公交廣告公司打來的,問是否需要在車上做廣告?或者去站牌做廣告?1個是裝飾雜志社打來的 ,推薦我們做插頁廣告,效果其好,還有幾個什么廣告公司的電話,記不得了。
同志門不要不相信,5000元做了1個月的廣告,居然沒有1個真正的用戶打電話來!再咨詢那個給我出此高招的廠家,他說的很有道理:智能化是新東西,人們不可能接受的這么快,你只要繼續堅持把廣告做下去,肯定有效果!不要心急,要有耐心。
靠,我們能不心急!我有幾個5000能投啊,每個月我的工人工資、房租、通訊、吃飯.....一大堆的費用等我去付呢!廠家說的對,智能化是新東西,只要繼續堅持把廣告做下去,肯定有效果!但我不是史XX,我沒有上億的資金,能夠像腦白金一樣,廣告天天轟得你心煩意亂,腦白金不看也得看!
個人心得:
智能化項目是好,但去做普通的媒體廣告,一定死路一條!原因:報紙廣告費用極高,按平方厘米向你計費,想想看,即使面對面給你講半天,你也不一樣聽得懂的東西,你去做報紙廣告,老百姓看得懂嗎?知道是什么東西嗎?真不如把錢送給希望工程,還能落個好名聲。

1、失敗的銷售第二招:開拓地產開發公司、網絡公司市場。廠家的銷售指導中,告訴我們房地產開發商、網絡公司是極其龐大的市場,一年只要能夠做成1單2單,就夠公司吃喝1陣子。
說干就干,在報紙上做廣告的同時,前臺小姐負責從114黃頁中找出那些潛在的公司名稱,我這個所謂的老板(其實是不拿工資的伙計?。嚪颍?,就天天載著我招的那個技術員,像掃大街一樣,滿世界的在城市里去拜訪、回訪這些公司。其中的甘苦哦,恐怕只有論壇里做過業務的才能體會:
有的公司門都進不了,前臺小姐會攔住你,找誰?預約了嗎?
有的公司干脆不想見你;
有去了幾次人全不在的;
有明明是電話約好了時間,去了后發現他早忘了不知道跑哪里去了的;
有想占用你資金先拿貨不付款的;
有雖然同意合作但要你免費出樣品的;
……..
跑了幾個月下來,風吹雨打,人黑了一圈,汽油費、香煙費花了一大把,公司、人的確認識了不少,成功的項目一個都沒有。
個人心得:
這樣的工作,真的是毫無價格的無用功,一開始就注定必然失敗,理由很簡單:地球人都知道,中國想接工程,沒有關系你可能嗎?你給得出回扣嗎?實力這么小的公司,人家項目可能會放心的交給你嗎?就算你運氣好,吉星高照,你碰到一 位好人愿意給你項目,但項目會像吃飯穿衣一樣說有就有?它要立項、審批……等到一兩年它批好了給你做的時候,估計你公司也早餓死倒閉了。

3、失敗的銷售第3招――開發裝飾公司市場,廠家的銷售指導中,告訴我們裝飾公司是極好的客戶群體,因為他每天面隊的是直接的客戶,如果能夠和他們合作成功,那么按照一個裝飾公司年裝飾30套房子(很保守的估計哦),我們城市有近400家裝飾公司,按照5%的成功率計算,每年我們就會有600套的房子用我們的產品!
我們在日常的工作中,當然把跑裝飾公司作為一個工作重點,但事實上,花了大量精力,效果只能夠說非常一般!那些座在工廠辦公室的理論家們,他們理論上分析的非常正確,但實際上,沒有幾家裝飾公司會真正的、長期的、主動的愿意用你的東西,除非是用戶刻意要求!跑了很多家后才終于明白這個道理,其實原因非常的簡單:裝飾公司的電工水平還停留在傳統的老技術上,特別是,裝潢公司的電工流動性非常大,即使你培訓他也沒有用,他很快就會忘記;最關鍵的設計師,常常對電路一竅不通,他根本不愿意給你設計進去,設計圖里沒有的話,一切就不存在了;項目經理更是反感,因為大把增加的線,會給他帶來非常大的驗收隱患;裝飾公司的領導,對此的興趣也不濃,因為項目價格高了老百姓不要,價格低不能夠帶給他非常大的利潤,他就不感興趣(那些老板常常有科技恐懼證,普篇擔心將來出問題、不可靠怎么辦等問題,怕找麻煩)
個人心得:
裝飾公司是很好的潛在客戶,但絕對不是廠家分析的那樣,假如那位朋友開拓了長期的穩定的真心愿意合作的裝飾公司,不仿請給大家說說經驗。
我個人認為:裝飾公司當然要跑,當然要回訪,但只要能夠認識他的設計師、電工、或者項目經理就足夠了,老板認識與否根本無所謂(具體道理,我會在下面的成功經驗中敘說),再無必要與他們浪費大量時間。

失敗的營銷第4招:漫天撒網
  我們印刷了1萬份的彩色單頁,只要新交付的房子,我們就從門縫隙里塞到他們家里,遇到防盜門塞不進去的,就用雙面膠貼在他的鑰匙附近。
  工作量之大,大家可能不能想象,我們這里的樓盤只有6層,所以沒有電梯,我們必須從1樓爬到6樓,挨家挨戶的機械的完成,1棟房子常常是3個單元,每個單元6層,每層2戶,即1棟有36戶,計算一下,1個1000戶的小區,你 要爬多少樓梯才能夠完成?一天下來,腿是一個勁的打哆嗦!
  盡管腿哆嗦的厲害,但我們心里是熱呼呼的,我們當時鼓勵這里的是:我們就像農民在 播種子,我現在越辛苦,表示我的種子播的就越多,嘿嘿,過不了多少時間,種子發芽了,哪怕就1%的發芽率,10000的1%也夠我們賺一壺拉
  最終的事實是:估計沒有幾個能夠發芽。在 我的記憶中,應該沒有幾個客戶是沖著我們的彩頁找來的?,F在我們終于明白其中的原因了:隨便打開一家毛呸房,你自己留心一下,哪家的地上不是被人家塞了1大堆的廣告紙?有幾個人會看這些討厭的廣告紙?就算看了我們的廣告,他能夠理解號稱的智能嗎?
個人總結:
這種勞民傷財的漫天發小廣告的方式,不僅效果奇差,最嚴重的是降低了公司的形象!
 
失敗的營銷第5招:現場布點、攬客。
其實這招不能算完全的失敗,應該說是得不償失、付出與收益不成比例的笨營銷方法。
別人不愿意看的有關樓市的廣告、報紙,我們把它當作了至寶,因為我們從中可以發現哪個樓盤要開盤的信息。我們把每個樓盤要開盤的 正確日期整理后貼在墻上,然后到了開盤的那天,我們就早早的跑到那里,豎起幾個易拉保,哪行賺錢讀不容易哦,那里可以看到很多裝飾公司的銷售員,他們剛看到一個買房子的人出來,就一窩蜂的涌上去,不管人家要不要,硬是朝戶主手里塞廣告。呵呵,我們剛開始還保持矜持感覺,我們是高科技的嘛,等戶主看了我們的易拉保,主動問我們的時候再給,可惜的是,也搞不懂的是,那些老百姓沒有幾個能夠主動瓢我們幾眼。最后,不管他了,我們只要看到穿著比較有錢老板樣的,也主動的塞廣告給啊。
有趣 的是,除了各公司的業務員多,現場還有一多,拾廢品的多啊,那些被戶主輕易扔掉的廣告紙,常常剛摔掉,就被搶走。
沒有點厚臉皮的精神、沒有堅持不懈的干勁,這工作還真不容易啊,且不說狗一樣的保安把你一會趕到東,一會又趕到西,那戶主啊是一陣陣的來,有要發的就8點來,有518的就下午來,時間是五花八門。他們來的瀟灑,可苦了我們這些人,一大 早就來,很遲都不敢走,畢竟這是直接接觸業主的大好機會!
個人總結:
此方法是個銷售方法,的確給我們帶來了一定的客戶,不過效率較差,并且工作特別辛苦。最主要的是精神上受不了,把高科技的智能化的臉快丟盡了。至少我當時的感覺就這樣
 
最后的失誤--人材失誤.
憑良心說,我招聘的兩個人,不能夠說他們不好,但是,事實上招了他們,是我非常大的一個失敗!
  大家從上面的描述,不難看出,我們做了非常多的工作、也動了不少營銷的腦筋。但無情的事實是,幾個月來
,我們沒有做成一個大單?。ㄎ抑傅氖桥炕墓こ填惡贤?,只是接了些普通的家庭類的活。慘淡啊,可憐!幾個月下來,別說利潤了,大樓的房租、水電員工的工資、汽油費.....連這些開支的零頭都賺不到。
第3個月的時候,負責前臺的小姐首先提出了辭職,知識分子的修養還真的是高,她給我這個號稱的老板留了不少面子,沒有當面指責我的智能華項目騙了她,只是說她家人病了,所以要請假回去一個月,說不定就不來了。其實我心里明白她的意思,想想也就算了吧,挽留也沒有用的,人家天天呆座在辦公室沒事干,就算她不覺得無聊,我也不能就這么荒廢耽誤她吧?
走就走吧,反正目前她并沒有起到真正的作用,再說我還能少付一分工資。爽快的給她結了工資,從此公司實質上就成了兩個人。
  為了防止唯一的小伙子也走人,趕快給他打氣,給他灌輸一通開店的道理,說白手起家任何人開店,開始半年左右都會虧的,但只要半年左右,客戶熟悉了、關系理順了.....慢慢的就一切水道渠成。特別是我們 這個智能化的東西,更加需要人人們有個認識的過程等。他們女孩子嘛,頭發長,見識短,她們一般看不遠,恨不得一鍬挖個井,這哪可能呢?她的離開是正常的,有主見的男人才不會這樣。(呵呵,得罪女同胞了,先給看到此文的女同胞道個歉,沒有貶低的意思)
  除了從思想上入手,物質上,我把女孩子的工資的一半,加給了他。這樣又持續了2個月,每天還是老樣子,早出晚歸的跑業務,恨不得啊趕快上天開眼,成個大單??上聦嵣蠘I務并沒有大的進展,終于在1個傍晚,小伙子說要和我好好談談。
當時我就有預感,估計又要不干了。果真如此,他的幾句話讓我無言以對:“
老板,你不是說智能家居 的市場前景非常好嗎?可為什么我們事實上的情況很不好?
我們工作難道還不夠努力嗎?為什么我們努力工作得到的是一盆冷水?
我按照你說的努力干了半年,并沒有見到你預見的燦爛光明,你說句實話:有良招嗎?有,我繼續跟你干下去!
沒有的話,最好別耽誤我。
  楞了半天我說不出話,其實我還能怎么說呢?
  拍了拍他的肩膀,今天口袋實在沒錢,讓他明天來領完工資。算了,大家什么也別說了,就當大家認識一場吧。
  他走后,我一個人站在辦公室的窗子邊上,看著大廈外面,車水馬龍,燈火輝煌,一片繁華景色,而我,幾個月下來,10萬的本錢,忙忙碌碌的拼搏,得到的卻是人走樓空、錢材盡失?,F在回想當時的情景真是后怕,那個時候的我,說不定一旦走火入魔,恐怕真的會從窗子上跳了下去,一了百了。
個人總結:
都知道人是第一要素的道理,人人都想招個好員工。但新開的公司,您千萬別招剛畢業大學生(可別罵我,我不是故意這樣說!沒有對新大學生有成見),理由是:他們的確有創勁、的確肯干,如果你公司前途真的一片光明,他們肯定會在你這里發光發熱的;但如果你是新開的公司,你不要指望他們中的大多數人會陪你度過創業的黑暗期,你本來就可憐的創業資金在培訓了他們后,很可能就打了水漂。

那么招什么樣的人呢,總不能老板伙計一人挑啊。后面的成長篇,你可以看到我現在是怎么找人的
  看歷史書的時候,經??吹街弥赖囟笊恼f法,沒想到這事居然也會在我身上發生!就在我錢快耗盡、員工跑光的時候,突然時來運轉。倒并不是說突然掉下了一個大單子,而是結識了一個人,可以說,這個人的出現,徹底改變了我的狀況。
  其實也沒有什么特別的,他一沒有給我資金、二沒有給我業務,之所以說他該變了我,主要是:

1、他給我引見了了一個工廠XXXXX(名字略,免得被說成廣告):-――該工廠產品線非常全,基本含蓋了比較實用的智能家居產品。
  我以前看中的項目比較多,基本是看東邊找一廠,西邊找一個,看到哪個廠的產品好,就買個樣品。自認為東方不亮西方亮,客戶來了,總有一款能夠適合他,還能顯示公司的科技實力、體現出形象。事實上,上面的行為,與幼稚的猴子瓣玉米的故事差不多,東一榔頭,西一棒子的結果很明顯,公司體現不出沒有任何的重點,關鍵的是,因為分散在多家公司采購,量不可能很大,所以每家拿一點產品,價格必定比較高,你根本就不能夠獲得廠家的很好的市場支持。用這樣的產品去做單,大單注定了肯定沒有指望。
  自從改為與XXX廠合作后,我只是每樣產品拿一些,很輕松就達到1萬的進貨額度。該工廠還有一個非常好的優點,他沒有加盟費用,另外雖然說有1萬的進貨額度,但事實上,只要你公司的確在認真的做他的產品,他對1萬的進貨額度卡的不是很緊,只要多拿幾個品種,首批幾千元的貨就可以合作了。實際上,他們那么多的品種,隨便進進貨,就能夠達到幾千元了。他們的價格政策也與很多廠不同,許多廠往往是很大的量才會給你低價格,而XXX廠,開始就先給你最低價格(當然要審查公司情況,和是否在認真做產品等),如果幾個月后,你的量并沒有做上去,他們的價格就開始漲。
  這樣的好處是,0加盟費,低的進貨額,極大的降低了新公司的風險;齊全的產品線,讓我沒有必要東找西找廠家,無論是供貨、退換貨質保等工作,我都輕松了許多。
2、他傳授了很多非常受用的寶貴經驗,順便先提一下這位朋友吧,他是一個網絡公司的副總,以前是開電腦公司的,其實就是賣賣電腦,后來賣電腦沒有利潤了,他們公司就開始通過在賣電腦積累起來的人脈,改行做大家現在都很熟悉的高速公路的監控、小區的閉路監控、會議室、停車場系統等,拼搏多年,使他們擁有大量的實際經驗。
  他說的經驗,在沒有經歷過失敗的人聽后,很可能不屑一顧,但這些寶貴的經驗的作用,很快在我的工作中體現出來。他讓我節約了大量 的人力、財力,很快就提升了業務量。結合我的實際情況和他的經驗,我做了如下調整
A、重新調整了公司經營方針:
  放棄大單為主的思路---決不再在大單上花大力氣了,大單的工作照做,但改為順帶,有機會就做,絕不刻意追求。(盡管我不刻意追求大單,事實上 上千規模的小區,我們現在已經做了好幾個了,這是后話,怎么接到的,下面會說)原因是,新開的公司我們目前沒有關系,根本不可能接到;流動資金更加寶貴,想接大單,吃飯送禮的花費,可能比你的流動資金還要多。所以,短期內決不把力氣、金錢花在大單的開發、跟蹤上。

把家庭智能作為公司的主要業務-----
一切的工作重點全部圍繞家庭智能,給外界的形象是我們公司是本市最專業的智能家居公司。專做家庭智能的優點是:你不太需要人際關系、不要請客送禮、不存在資金回籠問題、單戶投入小、施工人員很少就可以勝任、工作量很小、風險小、現款現貨等許多優點。
前面已經說了,我們買了很多的樣品,適當布置后,給人的 感覺的確很全面。但在實際工作中,對于那些聽起來懸乎懸乎但根本沒有實用市場價值的東西,我們僅把他做為一個撐面子的表面形象!工作中只推廣有價值的項目,有價值的項目主要有2個原則決定:1是老百姓認為實用的,2是老百姓買的起的。我們開始選定的項目是
A、家庭多媒體布線項目:電腦同時上網、電話內部網、電視網絡,這些東西哪家不要?
B、家庭AV智能布線項目:這個項目有兩個亮點,一個是每個房間可以看數字電視共享、可以換臺;另外1個是可以把家里的寬帶、電腦、電視結合起來,即可以讓用戶的每臺電視上,可以看到電腦的電影,電腦還能夠同時獨立的工作;中青年的家庭,聽了這個項目的功能,大多數都會認可。
C、家庭背景音樂項目:有點文化的家庭例如律師、老師等比較喜歡背景音樂提供的優雅氛圍,本項目往往是他們的必選內容。
D、數字化家庭:盡管電腦在2樓的書房,但用戶能坐在客廳的沙發上,喝著茶玩游戲,靠:鍵盤就在大腿上,客廳的大屏幕電視就是樓上書房電腦的顯示器,電腦的聲音則通過家庭影院的功放響著震撼的聲音。才幾百元就能夠實現這個功能!年輕的家庭誰不動心?
我們的廣告彩頁、我們的工作,全部圍繞上面的項目開展,(以前則是客戶來了后,對他介紹很多很多,例如智能燈光、電話遙控、防盜報警、遙控窗簾什么的,估計一出門,客人就記不住了。要不就是被價格嚇跑了,這么多項目加起來,要多少錢哦)

接著寫營銷方面的調整,營銷是最重要的一環,以前的工作中盡管我們花了很多的錢,效果卻非常差.主要調整如下:
1、報紙等傳統煤體廣告:代價極高、效果奇差,----新開的公司,不建議采用。
2、手提袋、精裝的樣本:成本比較高,盡管確實能夠提高公司的品位、形象,但一套手提袋、精裝的樣本的成本約需
 ?。保霸笥?,新開的公司,能夠有多少錢去燒?當然公司發展有規模后,這些東西是還有必要的。
3、采用廉價的彩頁做宣傳材料:正反兩面A4大小的彩色銅版廣告紙,1萬份的價格基本在0。3元/份,發出
去100份才不過30元,1%的成功率,你就可以賺了無數倍。哪怕千分之一的 成功率,你穩賺錢,反過來,1千份的手提袋精裝的樣本,又是何等代價!
彩頁設計時,切忌大量的文字、切忌面面具到,應該像日本卡通那樣,盡可能使用一看就明白的圖片、簡明扼要的功能介紹,當然,自己的聯系信息是不能夠少的。
4、在當地的裝飾論壇上,開技術專欄,給人以你是專家的形象,切忌發廣告,否則斑竹很快就 會封了你。一定要發專業的技術帖子,要不了多少時間,你就會收到極好的效果。因為當地的裝飾論壇,人氣普遍很旺,而且很多人上互相聯系,如果你的帖子能夠給他們以專家的印象,那么他們會主動的打電話或者留言找你。他們可全是真正的用戶哦,電話中,你可以把彩頁中表達不明白的東西給他們溝通,必要時,讓他們來公司看實物。根據規律,只要是他們主動找你的,你大多數都能夠把單子做成。
  本方法是個屢試不爽的好方法,優點非常多:例如,他24小時自動工作(普通報紙只是1周1次)、裝飾論壇全是真正的用戶、廣播性強、更重要的是論壇免費。
5、參加團購網的活動:一個攤位的費用大概是1千元(每個城市可能不一樣),這個錢你花出去,肯定能夠賺回來。每次活動,會場的人員往往是人山人海,你只管多帶0。3元/張的彩頁,發給他們就是了,不用心疼。當然如果你剛起步實力還不夠的話,也可以不交那個1千元,你可以站在會場外,看到有點錢的客戶,你就給他一張彩頁。
6、參加當地的大型裝飾活動:一個城市,每年總會組織幾個大型的裝飾展示,例如綠色家裝等,你可以去弄個展位,一般在3000元/標準位。效果非常好,你可以接觸到很多高端客戶(裝飾論壇、團購活動中主要以年輕人為主,真正有錢的別墅級老板,很少去那些地方),你唯一要注意的技術細節是:把展位布置的盡可能有現代感
7、裝飾公司的處理方法:裝飾公司整天面對用戶,所以他們是你非常好的業務來源。但我們再不像以前那樣一次次去回訪裝飾公司,忍受前臺小姐那種預約了沒有的質問。每個公司只要去幾次,就足夠,只要達到他們知道有你這么與個公司、有這么一種智能業務的目的,就行。
  對于他們,你完全不用像地板供應商那樣求著他們,相反,可以適當采取較高的姿態。我們目前,通過論壇的廣告、客戶的推薦、展會的宣傳。。。等手段,已經有了很多的潛在用戶,他們在要求裝潢公司提供設計方案的時候,紛紛要求加入部分智能功能,每當遇到用戶提出此要求的時候,平時不可一世的裝飾公司,就會主動想起了你,你這個時候再切進去,效果就非常成功。這個時候,你再給他們灌輸提高裝飾競爭力、科技裝修裝飾品位增加簽單成功率提高之類的觀點,基本能夠長期合作下去。
  通過此方法,現在本市的很多裝飾公司,已經成為我們很好的合作伙伴,公司的一部分業務,就是他們源源不斷的提供的。
價格的定位調整:
智能家居行業的廠家,告訴我們說利潤應該保持在100~200%,估計在很多大城市可能有這么高,但事實上,我們是個小城市,這么高利潤下,沒有多少用戶裝的起。
所以我們做了大幅度下降,只要有錢賺,就做。說來不怕笑話,只賺1千的單子,我們照接。正是這很多不起眼的1千,很快掙來了一些利潤,雖然賺不了大千,但交公司的開支足夠。
公司只要能夠不死,呵呵,逮住機會,做幾個大單,一切就回來了

人員招聘:
剛開張的公司,我看還是先不用招新的大學生,找個中專大專的就夠了,以后公司正常后,再找大學生更好。
看我在彈盡糧絕、人員跑光的那幾個月,干脆就光桿司令一個,在門上貼張紙--外出施工,有事請聯系XXXXX。辦公室的電話也呼叫轉移到我的手機。雖然很慘淡、人非常辛苦,但在沒錢的情況下,我硬是一個人接單、施工、跑業務。。。。。當然,業務漸漸正常了后,這當然就不行了,老板嘛,不能總是像伙計哦
有很多不用付固定工資、但能夠幫助你拉到業務、幫助你施工的方法:
1、很多裝潢公司的電工:他們天天與直接用戶打交道,你可以給他們1~2百元/戶的業務費,讓他們給你拉單(只要大概給用戶說一下有這么個產品),另外,步線、穿管的費用全部給他們--這樣,電工會帶給你不少的客戶,你也 不用養專業的施工隊伍,他們當然也能夠多掙5百左右。
2、項目經理、設計師:類似上面的道理,不過回扣要稍微多點才有效果。
3、技術水平好點的電工:你可以對他進行技術培訓,那么安裝、調試的工作,他們會幫助你完成(當然你要加他們點費用,適當加點就行。因為他們是順便做,你公司的人則不同,要專門跑過去,代價就大了)

人際關系的培養:
正常情況下,你很可能一輩子也碰不到幾個局長、處長,但是哪個處長 不裝修房子?哪個官員沒有錢?所以你在智能家居的工作中,很快會接觸到很多有錢、有地位的老板、官員,盡可能給他們做吧,希望他們的設備經常出點小問題,沒有問題的話,也經常電話回訪一下,名義上是做好客服,事實上你是 讓他不忘記你,那么天長日久,會有機會照顧你的。
每年,有幾個人照顧你,就足夠你吃喝了

零零散散說了怎么多,大家估計也看暈了 .
下面簡單總結一下走出困境的要點:
1、找到了一個好工廠:產品相對較全、無加盟費用、技術服務好;
2、明確了產品結構:專業做家居智能,并且家居智能也專做背景音樂、影視AV交換中心、多媒體布線。
3、明確了營銷思路:避免了大量的無用工作時間,節約了大量費用,很快業務有了起色。
4、合理使用人員:技術人員不再整天東奔西跑處理問題,幾個技術人員就足夠處理事務。
5、培養了人際關系:為大單打下了人際基礎,事實上帶來了每年的大單。
先寫怎么多吧,暫告一個段落.
 不是吹牛,現在讓我去任何一個中等以上城市,按以上方法去操作,最多半年,我就可以拷貝出一個贏利的公司,年掙幾萬輕輕松松.
 

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